ادامه ی مطالب نقشه راه کارآفرینی و ایجاد و مدیریت کسب و کارهای کوچک (SBA)

مهارت برنامه ریزی

مدیریت یک کسب و کار، همیشه نیازمند برنامه ریزی است. برنامه ریزی و تعیین اهداف سالیانه، برنامه ریزی برای توسعه نیروی انسانی، برنامه ریزی برای جستجو و یافتن فرصتهای جدید، برنامه ریزی برای تامین منابع مالی و ده‌ها برنامه مشابه دیگر، از جمله نیازهای اجتناب ناپذیر مدیریت کسب و کار هستند.
در کسب و کارهای بزرگ، دپارتمان‌ها و واحدهای مختلف، توسط کارکنان و مدیرانشان، به نوعی این برنامه ریزی‌ها را انجام می‌دهند و نقش مدیر ارشد، بیشتر از جنس تعیین جهت‌های کلی و نیزتلاش برای همسو کردن برنامه های واحدها است.
اما دشواری مدیریت کسب و کار کوچک در این است که تقریباً خلق و ارزیابی و همسو کردنو پیاده سازی برنامه‌ها، توسط یک یا شاید دو فرد کلیدی انجام می‌شود. شاید ضعف مهارت برنامه ریزی و پیاده سازی برنامه‌ها، در سازمان‌های بزرگ (به علت تقسیم شدن بار آن بین افراد و دپارتمان‌های متعدد) خود را به سرعت نشان ندهد، اما در کسب و کارهای کوچک، اثرات منفی و ثمرات مثبت مهارت برنامه ریزی را به سرعت مشاهده خواهیم کرد.

مهارت ریسک کردن

توجه داشته باشید که ریسک را هم می‌توان به عنوان یک صفت شخصیتی (Personality Trait) و هم به عنوان یک مهارت فردی (Personal Skill) در نظر گرفت.

ما معمولاً بحث ریسک به عنوان صفت شخصیتی را با ریسک پذیری و ریسک به عنوان یک مهارت را با ریسک کردن مورد اشاره و ارجاع قرار می‌دهیم.

مهارت مدیریت بحران

 اگر چه بحران در همه کسب و کارها و برای همه مدیران وجود دارد، اما مدیریت بحران برای کارآفرینان در کسب و کارهای کوچک ضرورتی حیاتی است. ماجرای کسب و کار کوچک، همان مثال قدیمی است که می‌گفتند در خانه‌ی مور، شبنمی طوفان است.
کسب و کارهای بزرگ و قدرتمند، به همان اندازه که از محیط تاثیر می‌پذیرند بر روی آن تاثیر هم می‌گذارند. اما کسب و کارهای کوچک، عملاً تابع شرایط محیطی هستند. بنابراین، وقوع بحران برای آنها فقط به معنای چالش نیست، بلکه می‌تواند سرنوشت آنها را دگرگون کند.

مهارت مدیریت تعارض

 هر چه یک کسب و کار کوچک‌تر و چابک‌تر باشد، می‌توان انتظار داشت که تعارض‌های پیچیده‌تر و عمیق‌تری را تجربه کند.

سازمانی که ۱۰۰۰۰ نفر کارمند دارد و دپارتمان‌ها و چارت سازمانی آن مشخص است، به سادگی نمی‌تواند محصول یا چارت سازمانی خود را تغییر دهد. حتی مدیری که چند سال در یک موقعیت مانده، در چنین سازمان‌هایی امپراطوری خود را ساخته و تا حدی از خود و موقعیتش دفاع می‌کند.

اما در کسب و کار جوان و کوچک، کسی که تا امروز فکر می‌کرده نقش مهمی در کار خواهد داشت، فردا می‌فهمد که ظاهراً در تیم کاری، زیادی است.

کسی که در روزهایی که هنوز شرکت شکل نگرفته بود، به صورت شفاهی قول ۵% از سهم شرکت را شنیده بود، امروز که شرکت اولین درآمدها را پیدا کرده می‌بیند که شرکا چندان تمایلی برای به رسمیت شناختن سهم او ندارند.

بگذریم از اینکه محصول یا بازار یا صنعت هم ممکن است در این میانه عوض شود!

ممکن است با خود بگویید که در شرکت‌های میلیاردی، تعارض را می‌بینم و می‌فهمم اما نمی‌توانم بفهمم در شرکتی که هنوز هیچ کار خاصی نکرده، چرا باید تا این حد تعارض شکل بگیرد.

برای درک بهتر این شرایط، کافی است با یکی از تیم‌های نرم افزاری که در حال نوشتن یک اپلیکشین موبایل یا طراحی یک وبسایت هستند گفتگو کنید.

شاید آنها برای پرداخت هزینه‌ی ساندویچ ناهار تیم خود، مشکل داشته باشند، اما در بحث‌های کاری، کاملاً‌ احساس می‌کنند که در حال معامله سهام شرکت اپل هستند.

البته نمی‌توان گفت چنین نگاهی اشتباه است. همه‌ی شرکتهای بزرگ، زمانی کوچک بوده‌اند و بسیاری از چالش‌های دوران بلوغ کسب و کارها، به دوران کودکی آنها باز می‌گردد (درست مثل یک انسان که ریشه های برخی رفتارها و مسائلش را باید در دوران کودکی‌اش جستجو کرد).

مهارت مذاکره

اهمیت مهارت مذاکره در کارآفرینی، چیزی نیست که نیازمند شرح و تفصیل باشد. مذاکره با مشتریان بالقوه، مذاکره با مشتریان ناراضی، مذاکره با اجزاء زنجیره تامین و توزیع کنندگان و نیز مذاکره با همکاران، تنها بخشی از مذاکره های مورد نیاز یک کارآفرین هستند.

ما مجموعه متنوعی از درس‌های مرتبط با مذاکره را در متمم ارائه کرده‌ایم. اگر هم فرصت مطالعه همه آنها را ندارید، حداقل مرور درس‌های نقشه راه تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای در مذاکره های تجاری احتمالاً می‌تواند برای شما مفید باشد:

مهارت متقاعدسازی

کارآفرین – خصوصاً در زمان کوچک بودن کسب و کار – بخش عمده‌ای از وقت روزانه‌اش را ناگزیر، به متقاعد کردن دیگران می‌گذراند:

• باید کارمند را متقاعد کند که ما الان کوچک هستیم و یک روز بزرگ می‌شویم. پس لطفاً از حالا به اندازه‌ی مدیر یک شرکت بزرگ به حرف من گوش کن.
• باید خانواده را متقاعد کند که این زندگی زیر پله‌ای، جذاب‌تر از زندگی در طبقه آخر یک ساختمان شیک و یک عنوان شیک و تمیز سازمانی است. اگر جوان‌تر و مرد باشد، احتمالاً لازم می‌شود خانواده‌ی همسر آینده‌اش را هم قانع کند که این فولکس قورباغه‌ای قدیمی، روزی پورش خواهد شد و اگر امروز هیچ چیز ندارد، لااقل ایده‌های خوب دارد (و تازه اگر خانواده‌ی طرف مقابل، این حرف‌ را بپذیرند، خودش در صلاحیت ذهنی آنها تردید می‌کند!).
• باید سرمایه گذاران را قانع کند که به او وام دهند یا اگر با او مشارکت می‌کنند، سهم کمتری بخواهند. سرمایه گذار اصل کار را به سرمایه‌اش می‌داند و کارآفرینی که صاحب ایده است، همیشه احساس می‌کند که هزینه‌ی بی‌پولی را می‌دهد. این شکاف در نگرش، به کمک مهارت متقاعدسازی می‌تواند کمتر شود.
• همچنین در مواردی که نیازمند کسب مجوز یا تعامل با سازمان‌های بزرگ و مراکز قانونی باشید، باز هم نیازمند مهارت متقاعدسازی هستید.

اگر وارد مسیر کارآفرینی و ایجاد کسب و کار شده‌اید یا قصد دارید این کار را بکنید، منطقی است جایگاه ویژه‌ای را به مهارت متقاعدسازی اختصاص دهید و آن را نه به عنوان زیرمجموعه‌ای از مذاکره، بلکه به عنوان یک مهارت مستقل در نظر بگیرید.

مهارت مدیریت استرس

 ساده ترین تعریف استرس و شرایط استرس‌زا این است که منابع مورد نیاز ما برای مدیریت کردن شرایط از منابعی که در اختیار داریم بیشتر باشد.

تلاش برای موفقیت کسب و کار کوچک، در ذات خود با تعریف استرس همخوانی دارد.

بسیاری از کسب و کارهایی که متوقف می‌شوند یا شکست می‌خورند، مشکل استراتژیک یا ضعف مالی ندارند. بلکه فرد کارآفرین یا مدیر آن کسب و کار کوچک در جایی از مسیر خود، فرسوده می‌شود و به اصطلاح محاوره‌ای، می‌بُرَد. همان چیزی که با Exhaustion یا Over-exhaustion یا Burnout از آن نام برده می‌شود.

گام ششم: استراتژی برای کارآفرینی

 با چه کسانی کار خواهید کرد؟

وجود شما برای کسب و کار شرط لازم است. اما آیا شرط کافی هم هست؟ شریک داشتن جذابیت‌ها، مزیت‌ها و دردسرهای زیادی دارد.

بسیاری از کسب و کارهای موفق را شراکت‌های ناموفق بر باد داده و به توقف یا ورشکستگی کشانده است.

بحثی که ما تحت عنوان مدل بلبین در نقش های تیمی مطرح کردیم، بدون اغراق می‌تواند یکی از کلیدهای طلایی برای جستجوی پاسخ‌ درست در این مرحله باشد:

  نقش افراد در کار تیمی (مدل بلبین)

مطالعات بلبین و ده‌ها سال تحقیق و تجربه مشابه در مورد نقش های تیمی نشان می‌دهد که برای راه اندازی و مدیریت یک کسب و کار کوچک، شما نیازمند هر نُه نقش معرفی شده توسط مردیت بلبین هستید.

اگر کارآفرینی را می‌بینید که یک نفره توانسته کسب و کارش را آغاز کند و به تدریج آن را توسعه دهد، شک نکنید که در یک مقطع، همه‌ی نقش‌ها را به خوبی ایفا کرده و هر زمان هم متوجه شده که در ایفای نقشی ضعیف است، فردی را به همکاری دعوت کرده که آن نقش را ایفا کند.

همیشه می‌توانید نقش های بلبین را به عنوان یک راهنمای ارزشمند پیش روی خود داشته باشید و فکر کنید که آیا تیم کاری شما، به همه‌ی آن نقش‌ها مجهز هست؟

شما در ایفای کدام نقش‌ها ضعیف هستید و آیا کسی در کنارتان یا بالای سرتان یا زیردستتان هست که پازل نقش‌های مطرح شده را تکمیل کند؟

  آیا کسب و کار شما خانوادگی خواهد بود؟

اگر کمی در میان کارآفرینان موفق و کارآفرینان شکست خورده بگردید، با دو سناریوی کاملاً متفاوت روبرو می‌شوید.

گروهی موفقیت خود را به خاطر خانوادگی بودن کسب و کار خود می‌دانند. نصف شرکت یک نام خانوادگی دارند و اگر کسی را صدا کنید، پنج نفر همزمان به سمت شما برمی‌گردند.

گروهی دیگر معتقدند که کسب و کار خانوادگی یک کابوس است و به شما می‌گویند که اگر به جای خواهر یا برادر یا پسرخاله، کارمندی آورده بودند و حقوق می‌دادند، دنیا برایشان زیباتر بود.

یا اینکه می‌گویند کاش ملک را از پدرم نمی‌گرفتم و اجاره می‌دادم. الان در سیاست‌ها اختلاف نظر داریم و او هم خودش را شریک می‌داند (که عرفاً و اخلاقاً هم هست).

خلاصه اینکه فرصت‌ها و تهدیدهای کسب و کار خانوادگی و همین‌طور الگوی اداره یک کسب و کار کوچک خانوادگی، نیاز به آموزش و یادگیری دارد و بدون آشنایی با این موضوعات نمی‌توان انتظار موفقیت این نوع کسب و کارها را داشت.

   بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک

آیا مفاهیم بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک و بزرگ متفاوت است؟

به نظر نمی‌آید چنین باشد.

بخش قابل توجهی از آن چیزی که ما تحت عنوان نقشه راه مدیریت بازاریابی مطرح کرده‌ایم، در همه ابعاد کسب و کارها کاربرد دارد.

اما ابزارها و شکل به کاری گیری آنها به طور قطع تفاوت خواهند کرد:

• وقتی از کمپین تبلیغاتی برای کسب و کار صحبت می‌کنیم، گاهی بودجه کمپین تبلیغاتی یک کسب و کار بزرگ (که فقط بخشی از درآمد آنهاست) از رویای کل درآمد یک کسب و کار کوچک در چند سال نخست بزرگتر است.
• وقتی از تحقیقات بازار صحبت می‌کنیم، ابزارها و امکاناتی که در اختیار یک کسب و کار بزرگ قرار دارد، در اختیار یک کسب و کار کوچک نیست. منظورمان فقط پول نیست. شما به عنوان کسب و کاری که هنوز شناخته شده نیستید، حتی برای اینکه یک فرم نظرسنجی‌تان هم پر شود، باید چند برابر بیشتر التماس کنید.
  حتی به قرعه کشی‌های شما و همه‌ی ابزارها و بازی‌های شما هم به اندازه‌ی کافی اعتماد نمی‌شود.
  دوره‌ای که مردم کنار استند سمپلینگ (Sampling) صف می‌کشیدند رو به پایان است. آنهایی که برای نمونه‌های یک شرکت کوچک ناشناخته صف می‌کشند عموماً مشتری نیستند و آنها که می‌توانند مشتری باشند، احتمالاً در صف سمپلینگ نخواهند ایستاد.
  به همین علت، تحقیقات بازار برای شرکتهای کوچک روش‌های متفاوتی را می‌طلبد.
  
  تحقیقات بازاریابی برای شرکتهای کوچک
• بخش بندی بازار هم شکل متفاوتی خواهد داشت. شما چاره‌ای ندارید جز اینکه به شیوه‌ی بخش بندی a priori متوسل شوید. در حالیکه طبیعتاً اعتبار این شیوه هرگز به اندازه‌ی شیوه‌ی Post-Hoc نیست (تفاوت دو شیوه‌ی a priori و Post-Hoc)

اینها تنها نمونه‌هایی از تفاوت ابزارها در مدیریت بازاریابی برای کسب و کارهای بزرگ و کوچک است.

احتمالاً با مروری کوتاه به یک کتاب مدیریت بازاریابی (مثلاً مدیریت بازاریابی کاتلر) اعلام می‌کنید که لازم نیست استراتژی قیمت گذاری سرفصلی هم ارتفاع مدیریت بازاریابی داشته باشد.

چون استراتژی بازاریابی همیشه و همه جا یکی از زیرمجموعه های مدیریت بازاریابی است و در آنجا مورد بحث قرار می‌گیرد.

حرف شما کاملاً درست است.

اما کافی است پای حرف چند کارآفرین یا کسانی که اداره کسب و کارهای کوچک را بر عهده دارند بنشینید و ببینید که مسئله قیمت گذاری برای آنها چقدر جدی است.

آنها به راحتی فعالیت‌های بازاریابی خود را به مشاور یا کارکنان یا تیم بازاریابی (اگر کمی بزرگ شده باشند) واگذار می‌کنند، اما زمان قیمت گذاری مستقیماً مداخله می‌کنند.

شکست های کسب و کارها را در موارد متعددی می‌توان در استراتژی قیمت گذاری نادرست آنها جستجو کرد.

 فروش: سخت / زیبا / اجتناب ناپذیر

به هر حال، همه‌ی این کارها انجام شده که نهایتاً محصولی فروخته شود و درآمدی برای کسب و کار ایجاد شود.

شاید در اداره کسب و کارهای کوچک، فروش و بازاریابی و مدیریت و کارگری یک کسب و کار بر عهده‌ی یک نفر باشد.

حتی بعداً هم با بزرگ‌تر شدن کار، احتمال دارد که فروش و بازاریابی تا مدت ها در کنار هم بمانند.

عموماً پس از رشد جدی شرکتهاست که بحث تفکیک واحد فروش و واحد بازاریابی جدی می‌شود و مورد توجه قرار می‌گیرد.

اما اینجا هم ماجرا مانند ماجرای نقش‌های بلبین است.

حتی اگر چند نقش بر عهده‌ی شما یا همکارانتان است، باید گاهی اوقات به صورت انحصاری در نقش فروشنده قرار بگیرید و در لباس فروشنده فکر کنید.

مدل ذهنی فروشنده، بسیار اجرایی و نزدیک به نگاه مشتری است و این نوع نگاه می‌تواند به تثبیت و رشد کسب و کار کمک کند.

 مدیریت منابع انسانی برای کسب و کارهای کوچک

بسیاری از کارآفرینان و کسانی که کسب و کارهای کوچک را اداره می‌کنند، وقتی بحث‌های آکادمیکمدیریت منابع انسانی را می‌خوانند احساس می‌کنند که خیلی با آن موضوعات غریبه‌اند یا لااقل از آنها دور هستند.

مدیریت منابع انسانی در حدی گسترده و عمیق است که بسیاری از دانشگاه‌ها و مراکز آموزش عالی جهان، دوره MBA با گرایش مدیریت منابع انسانی برگزار می‌کنند.

چطور می‌شود انتظار داشت که مدیر یک کسب و کار کوچک، در چنین حوزه‌ای به یک متخصص یا مدیر اجرایی قوی تبدیل شود؟ ضمن اینکه در شرکتی که سر تا ته آن بیشتر از سه یا چهار یا ده نفر نیست، معنی ندارد که یک مدیر مستقل منابع انسانی در نظر گرفته شود و عموماً – متاسفانه – نقش مدیر منابع انسانی در یکی دیگر از نقش‌های سازمان حل می‌شود.

به همین علت، به نظر می‌رسد که لازم است سرفصلی تحت عنوان مدیریت منابع انسانی برای کسب و کارهای کوچک باز شود که موارد زیر از جمله مباحث مهم و کلیدی آن باشد:

• مصاحبه شغلی: چگونه نیروی کار بهتری جذب و استخدام کنم؟
• حقوق و دستمزد: چقدر پول بدهم؟ چگونه پاداش بدهم؟ چه کار کنم که بعدها که شرکت بزرگتر شد گرفتار نشوم؟
• انگیزش: چگونه به همکارانم انگیزه بدهم؟ خیلی از مدیران کسب و کارهای کوچک، برای انگیزه دادن از خودشان و زندگی‌شان خرج می‌کنند و حریم شخصی‌ خود را به روی همکارانشان باز می‌کنند. آیا این روش توصیه می‌شود؟ اگر توصیه می‌شود آیا بهتری روش است؟
  
  
• کپی برداری از مدل‌های کسب و کارهای بزرگ: چگونه بفهمم که کدام بخش‌های مدیریت منابع انسانی در کسب و کارهای بزرگ، قابل الگوبرداری در کسب و کار من است؟ من اخیراً کتاب آیین پیروزی جک ولش را خریده‌ام و می‌خوانم. اما می‌ترسم که اگر راهکارهای جنرال الکتریک را در کسب و کار کوچک خودمان اجرا کنم، سال بعد از شرکتمان هیچ چیزی باقی نماند.

اما فراموش نکنیم که فرصتِ یافتن یک مشتری برای کسب و کار نوپا چندان زیاد نیست.

هر مشتری در صورتی که راضی باشد، مشتریان بیشتری را می‌آورد و در صورتی که رضایت او تامین نشود و رابطه‌ای عمیق با او ایجاد نشود، دیر یا  زود به سراغ دیگران خواهد رفت.

نمی‌توانیم خودمان را گول بزنیم. هیچ راهکاری در جهان وجود ندارد که تنها یک نفر آن را ارائه کند. پس همیشه جایگزینی هست: گاهی سخت‌تر و گاهی در دسترس تر.

اینجا هم ماجرا شبیه ماجرای مدیریت بازاریابی است.

مفاهیم مدیریت ارتباط با مشتری چندان متفاوت نیستند. اما مصداق‌ها و ابزارهای مشاهده و مدیریت و ارزیابی و توسعه رابطه با مشتری، می‌توانند متفاوت باشند.

  داستان مدیر شدن

بخواهید یا نخواهید، این عنوان را دوست داشته باشید یا از آن گریزان باشید، یک نفر باشید یا بیست نفر هم همکار و همراه داشته باشید، اگر در نقشه راه کارآفرینی و مدیریت کسب و کار کوچک، تا چنین نقطه‌ای پیش آمده باشید، منطقی است که به جای کارآفرین خود را یک مدیر بدانید.

اگر چه از منظر تعریف کارآفرینی، شما ه نقشه راه کارآفرینی و ایجاد و مدیریت کسب و کارهای کوچک (SBA)...